Новости. AddPromotion

Автоворонки продаж +30% к текущему обороту компании

Сегодня мы поговорим об инструменте, который используется маркетологами более 10 лет, а стал мейнстримом только недавно. Это автоворонки.

Для каких отраслей бизнеса автоворонки наиболее актуальны? Почти для всех, без исключения. Если вы замеряете и стремитесь к улучшению LTV, то есть (live-time-value) или показателя жизненного цикла клиента в компании.

Автоворонка строится на 2 простых принципах: купил / не купил.

Если клиент купил. Ему предлагается сокращенная автоворонка, которая стимулирует его воспользоваться дополнительными привилегиями или специальными предложениями.

Для запуска такой автоворонки используется стандартный набор инструментов: рассыльщики в социальных сетях, рассыльщики по email и sms, автоматические алгоритмы в CRM (AMO, Bitrix, или в любую другую, которая позволяет автоматизировать рассылки), push-сервисы, реклама через приложения.

То есть основная задача автоворонки, когда продажа уже совершена - не надоесть, при этом давать только максимально интересную информацию и целевое предложение конкретному клиенту, закрывая именно его потребности и допродавать ему целевые товары и услуги.

Второй вариант. Если клиент когда-то заходил на ваш сайт, но ничего не купил.
Ему предлагается расширенная автоворонка, которая делится на прогревающий контент и продающий контент.

На каждом этапе прогрева эта система разделяется снова на 2 варианта: прогрев и продажа. И так до 5-го шага, когда становится понятно, есть у клиента интерес или нет. Самой важной составляющей этой модели является контент. Он должен: а) вовлечь, б) закрыть потребность, в) предложить выгоду, г) продать (чтобы человек самостоятельно оставил заявку).

Одним из инструментов может быть связка: ретаргетинговая реклама - сайт - CRM - дозвон - продажа.

Рассмотрим, как это работает по шагам: Если клиент коммуницировал с нами в социальных сетях или на сайте, но не совершил необходимых нам действий, может быть 3 варианта: 1. ему не подошло предложение как продукт или услуга, 2. не устроила цена, 3. он не нашел решения своих проблем в нашем предложении.

На сайте таких посетителей можно выделить в отдельную аудиторию с помощью аналитических систем.

То есть 1: мы смотрим “отказников”, среди них часто встречаются боты или серферы (с ними работать сложно по любой модели и лучше не сливать туда бюджет)

2: мы смотрим кто провел какое-то время на сайте и знакомился с информацией, но не купил ничего и не оставил своих контактов (это наша база ретаргетинга, и с ней мы должны работать)

Теперь мы просегментируем клиентов на: не подошло предложение, не устроила цена, не нашел ответов на свои вопросы.

Теперь нам нужно обратиться к аналитике страниц и посмотреть - где, у каких клиентов произошел обрыв просмотра страницы, это можно посмотреть либо по веб-визору, либо по тепловым картам в Яндекс Метрике.

Таким образом мы получаем аудитории, которым можно предложить лучшую цену, либо проработать детально “упаковку” продукта и более подробно расписать закрытие потенциальных потребностей клиента.

Далее мы настраиваем ретаргетинговую рекламу в Я.Директ, G.AdWords, либо в социальных сетях.

Для улучшения конверсии применяем на первых этапах прогрева опросники с уникальным предложением в конце прохождения опросника (еще их называют квизами). Таким образом мы получаем точные данные по дальнейшему ведению “диалога” с нашим потенциальным клиентом и теперь точно знаем, каким контентом его прогревать.

На этапе прохождения квиза у нас есть: а) возможность получить контакты пользователя, б). попробовать продать продукт “в лоб” с помощью отдела продаж, так как на этом этапе мы можем задать алгоритм автоматического занесения задачи на менеджера по продажам в CRM, чтобы менеджер перезвонил клиенту.

Если же продажа не состоялась, необходимо понять - клиент платежеспособен или нет. Он готов рассмотреть предложение позднее или нет.

Если клиент не готов идти на контакт, то его прогрев будет стоить компании много денег, доводя CPO (стоимость оформленного заказа) до уровня превышающего норму. И хотя в среднем у вас будет нормальный CPO, но ваша задача тратить на возврат клиента не более того % от маржи на единицу проданного ему товара или услуги, который рассчитывается по формуле:

(20% х маржинальность продаваемой единицы услуги) - (Цена привлечения клиента на первом этапе на сайт или в соц сеть (когда он не совершил необходимого нам действия) + Цена ретаргетинга + Цена инструментов автоворонки).

Если Вы получили отрицательное значение, то вы вышли за пределы нормы.

Однако, нужно понимать средний LTV, чтобы можно было спрогнозировать сумму продаж в единицу времени без затрат на клиента. Если общий LTV рассчитан, то вы можете спрогнозировать, какую выручку вы получите от возвращенного клиента даже при отрицательном показателе расчета по формуле.

Рассмотрим простой кейс на примере запуска с нуля продажи препарата Миноксидил в одном из интернет-магазинов по продаже медицинского оборудования.

Для начала поясню, этот препарат применяется широко в сферах индустрии красоты. Препарат улучшает рост волос и препятствует облысению. Поэтому двумя основными целевыми аудиториями являются те, кто хочет отрастить густую бороду и избежать выпадения волос на голове.

Для начала нам необходимо узнать, какие вопросы интересуют потенциальных потребителей. Для этого мы заходим на любые форумы и по всем форумам выписываем популярные вопросы.
Далее эти вопросы мы формируем в похожие группы.
После этого у нас получается целый ряд популярных вопросов. Например, 1. Как избежать выпадения волос, 2. Какие средства помогают избежать выпадения волос, 3. Рейтинги препаратов от выпадения волос, 4. Что лучше, препараты или народные средства.
Отвечая на эти вопросы мы формируем квиз.
Его можно создать как на Тильде, так через сервис Марквиз и другие, так и дать задачу верстальщику, чтобы он подготовил квиз для вашего сайта в виде всплывающей формы.

Для того, чтобы мы заинтересовали покупателя, нам нужно предложить ему уникальное предложение в конце прохождения квиза, чтобы получить его контакты. Например, получите бесплатную консультацию трихолога по вашему вопросу.

После того, как клиент оставил свои контакты, мы отправляем ему бонус - чек-лист ежедневного ухода за волосами от трихолога, при этом отвечаем на самые важные вопросы из нашего исследования.

После того, как мы получили контакты, автоматически формируем задачу в CRM на менеджера по продажам на дозвон клиенту по препарату Миноксидил.

Менеджер пробует выяснить все нюансы интересующие клиента и продать препарат “в лоб”, либо назначить консультацию с трихологом.

Совершенная продажа “в лоб” создает автоматическую задачу автоворонке на допродажу мезороллеров, шампуней, лосьонов, масок для волос и другого.

Не совершенная продажа ведет на консультацию трихолога и запускает цепочку рассылок по статьям об уходе за волосами. Таким образом, даже если консультация трихолога не привела к прямой продаже, то клиент прогревается серией писем, где ему постоянно предлагается препарат Миноксидил и сопутствующие товары по уходу за волосами.

Применяя эту автоворонку, мы смогли продавать по 10 наборов миноксидила в день и по 5 дополнительных продаж на одного клиента в месяц.

При этом продажи по схеме контекстная реклама - посадочная страница приводили только к 1-2 продажам в день и компания не допродавала сопутствующие товары, то есть не увеличивала средний чек продажи и не улучшала LTV.